廈門市分公司：轉(zhuǎn)變觀念改進方法 保險發(fā)展跑出“加速度”

　　廈門市分公司緊抓保險政策過渡期，以“四個基于”優(yōu)化活動營銷，爭分奪秒、精準搶抓收入和客戶。9月18日，自第二階段保險沖刺賽開始以來，5天出單1526萬元，提前9天完成沖刺賽確保目標127%、力爭目標102%。

　　轉(zhuǎn)變觀念，推動思想大解放。廈門市分公司領(lǐng)導(dǎo)多次參加復(fù)盤會、宣貫會，強調(diào)要堅定意志、承壓奮進，爬坡過坎完成目標，以“戰(zhàn)”代訓(xùn)、以“戰(zhàn)”養(yǎng)能，在實戰(zhàn)中鍛煉隊伍。邀請專業(yè)老師培訓(xùn)，著力破解因畏難情緒不敢張開口邁開腿、因觀念原因不會出大單快出單等問題，在思想層面改變認知，改變選擇金融工具的方式，通過大單真正解決客戶的需求。5天出單員工達103人，出單10萬元以上員工達45人，50萬元以上達4人。

　　改進方法，推動效率大提升。“千招會，不如一招精”，積極踐行“四個基于”理念，教會網(wǎng)點按照標準流程，促進活動提效。優(yōu)化客戶篩選，突出幫重點客戶抵御風(fēng)險，做好客戶精準畫像；優(yōu)化團隊協(xié)作，根據(jù)不同區(qū)分公司和網(wǎng)點人員情況，設(shè)計“網(wǎng)點面訪+小型博餅活動+大型財富活動”行事歷組合；優(yōu)化數(shù)據(jù)分析，強化對前幾期保險活動、隊伍和客戶分析，找準營銷“切入點”、促成“關(guān)鍵點”、問題“突破點”；優(yōu)化活動流程，強化客戶、營銷、員工等全流程優(yōu)化，網(wǎng)點邀約按“20-5-1-3”（每天每人20個電話、5個面談、1個成交、保費3萬元）流程優(yōu)化，活動按“事前演練、事中跟蹤、事后總結(jié)”流程優(yōu)化，不斷復(fù)盤、反復(fù)固化。湖里區(qū)分公司大型活動到訪率達95%以上，出單率達66%以上、件均保費達10萬元以上，較7月到訪率提高2個百分點，出單率提高10個百分點，件均保費翻番，單場認購保費最高377萬元，實現(xiàn)活動產(chǎn)能新高。活動期間，廈門市分公司出單保費件均9.1萬元，較上期提升4萬元。

　　標桿引領(lǐng)，推動發(fā)展大提速。廈門市分公司堅持典型引領(lǐng)、以點帶面原則，開展每日精英評選和網(wǎng)點PK競賽，打造“快區(qū)、強點、牛人”，促進保險搶收。區(qū)分公司層面，湖里、海滄區(qū)分公司大型活動產(chǎn)能高、大單多，3場大型博餅答謝宴活動共認購保費799萬元，場均認購保費266萬元，件均保費11萬元，實收保費705萬元。翔安、集美區(qū)分公司小型活動低成本、高效益，3場“高客圍桌博餅”活動認購保費183萬元，回收113萬元。網(wǎng)點層面，形成“頭雁”領(lǐng)航、“群雁”齊飛的“雁陣效應(yīng)”，涌現(xiàn)1個100萬元頭雁網(wǎng)點，6個60萬元精英網(wǎng)點，10個30萬元優(yōu)秀網(wǎng)點，帶動全市實現(xiàn)業(yè)績突破。員工層面，緊盯全市爭排位、強化人均產(chǎn)能提升，每日達標精英從第一天的8人增加至45人，日平臺完成從132萬元增加至430萬元。([福建郵政工會)