安溪郵政：“走千訪萬”為網點大放“億”彩

　　全省工作會指出，堅持走千訪萬是穩固金融業務發展的根基。近年來，安溪湖頭網點通過片區開發、深耕客群帶動余額高速發展。從2012年余額1億元到2016年余額2億元，從2019年余額3億元、2021年余額4億元到2023年1月余額5億元；跨“億元”進程從4個年頭縮短至1.5個年頭，走千訪萬助力金融跑出了“加速度”。特別是2022年10月份走千訪萬啟動以來，湖頭網點圍繞“掃村掃巷”，通過郵銀協同、板塊協同，構建了走千訪萬農村生態圈。跨賽以來（近半年）余額凈增數5122萬元，累計標保1773萬元，同比多增337萬元。

　　立足網點 穩步經營

　　湖頭鎮有5家金融機構，7個營業網點，分布集中，競爭激烈，全鎮個人存款總量是30.7億元，郵政的市占率是16.2%。湖頭網點當前網點的有效客戶數達到了1.83萬戶，主要以社群客戶、商貿客戶、夕陽紅客戶為主。

　　這些年來，湖頭通過片區開發、客群經營帶動發展，實現了余額連續8年的高速增長。湖頭片區開發是安溪打造走千訪萬模式的前身，也是走千訪萬長期效果的有力證明。2016年啟動米粉村試點開發，2017年“走訪+爆點”相結合，2018年村社共建擴大開發區域，2019年網點裝修重整旗鼓，2020年開展客戶關懷活動，2021年主打主題活動引領，余額檔次從1字頭呈階梯式增長。去年第四季度開始湖頭重啟走千訪萬后效果更加凸顯，去年新增的有效戶達到了947戶，全年期末余額年增達5300多萬元，余額在今年1月份正式突破5億元，是走千訪萬模式在全縣復制的標桿網點。

　　深耕農村 走千訪萬

　　全縣推廣延續了槐川村“走千訪萬-引路搭橋-科技賦能-粘客獲金”模式，湖頭網點同步導入了“331+N”的目標工程（即3個村、3個客群、1條商貿街、N場引流活動），結合湖頭本地特色及旺季生產，湖頭網點總結走千訪萬“望聞問切”四部曲。

　　望：通過大排摸鎖定開發目標。貫徹集團“四千精神”走訪理念，縣分公司通過郵銀協同、板塊聯動，實現客群共享、資源整合，并統籌市、縣青年骨干進行業務的綜合宣傳、深度走訪，在走訪中全面排摸客戶信息，總結村情概況，探尋出農村的資金脈絡，細分出目標客群。目標區域湯頭村、福壽村、美溪村3個村，新湖街1條街，目標客群米粉客群、商貿客群、夕陽紅客群；走訪數2100戶（占常住家庭戶數2800戶的75%），走訪覆蓋率平均73%，開卡率平均31%。

　　聞：入村的領題破題。市、縣青年骨干整合成入村團隊，郵銀開具商請函，借力鎮政府力量，實現由鎮到村的駐點開發；再由村一級廣而告知，集中引薦，實現批量引流，破解入村難題；客戶引薦擴散，提升郵政品牌認知度，形成規模效應；10月以來累計獲取“清村掃樓”人口數據6850戶。

　　問：利用科技賦能提高開發效率。收集村一級清村掃樓數據，將獲取的數據與網點存量數據交叉匹配，分類為新客戶、存量客戶、優質客戶；走訪中使用網點企業微信進行收集客戶信息，通過群發內容激活客戶，主動詢問需求，提升線上互動活力。10月以來累計添加企業微信1028戶，短信群發2900條，微信累計群發1.8萬條，引流至廳堂547戶。

　　切：活動連連提升客戶黏度實現引流獲金。結合建檔信息整理出意向客戶，對客戶進行分類，制訂專項引流活動；如信貸專場、社保卡專場、節日活動、攢錢大賽等。10月以來累計舉辦活動185場，新增有效客戶同比多增200余戶，融資E完成46戶401萬元。

　　協同作戰 合作共贏

　　協同是郵政的最大優勢，在確立了整個走千訪萬模式的主框架后，如何協同，怎么互動，協同目標是什么？是我們在探索過程中的重要課題。

　　郵銀協同是關鍵：信貸產品是走千訪萬最有利的敲門磚，湖頭網點組建“惠農專班+輔貸人員+支局長”形成信貸戰隊，采用“輔貸權限+二維碼”的形式提高采集效率，通過村社關鍵人引薦等來助推信貸成效，在利率、速度還有服務上形成了一定優勢。通過郵銀協同不僅增強了湖頭網點的綜合實力，也實現郵政信貸從辦得少到辦不停的突破，向我們勾勒出了農村市場的廣闊藍海。

　　板塊協同是優勢：支局聯動：支局攬投員對比金融人員有著更多的面訪頻次，通過投遞員出班發放傳單，逢活動日發動全員通過宗族群等營銷引薦，最大化發揮攬投員人脈優勢，助力金融發展，累計帶動存款463萬元，保險35萬元。站點賦能：為實現“網點+站點”引流，我們從三級物流站點入手，著力將站點打造為入村信息站、宣傳點的概念。成功向金融網點定向引流客戶142人，添加企業微信129戶，攬收存款158萬元。渠道共享：利用郵政渠道優勢完善了金融特惠購、社保卡權益兌換等抓手，一方面是豐富了金融權益。另一方面助推了業務銷售。代銷農產品3.1萬元，分銷大單品銷售2.2萬元。

　　外部協同是重點：通過湖頭的走千訪萬，我們也打造了幾種外部協同模式：聯誼引薦：通過與村部、政府、學校、電力等單位合作聯辦籃球、乒乓球賽事，開展聯誼活動，實現關鍵人引薦入村，提升了入戶走訪深度；互惠共建:對信用村授予了5000萬的授信額度，對村委會、村書記等發放信貸，增強了村社認可度，方便入村開展活動；活動聯辦:與村干部強聯合強組織，共同開展為民辦實事等活動，實現高效獲客。

　　活動連連 項目不斷

　　經過走千訪萬攻堅村社以及協同聯動助推項目后，湖頭網點圍繞“村社戶企店”等客群定制各類活動。以共建為核心:按照“一引三進五聯”入村步驟開展規模開發活動，批量辦理信用卡、社保卡，這也是拓增基礎客戶的有力抓手；以引薦為目的:開展多種聯辦活動，如與藥店聯合進廠，參與社區義工等，借用他人平臺實現新客引薦，突破入村入企入產業障礙；以網點為圓心:開展規模爆點實現走訪客戶的引流轉化，比如財富日、百人大抽獎、攢錢大賽等；以客戶為中心:按照“有節過節、無節造節、小節維系感情、大節攬收資金”的活動思路，根據客戶需求差異化定制活動，比如節日活動、生日會活動、商貿活動等，目標集中、抓手確定、長期開展、形成黏性，將客群聚攏成圈，形成規模效應。（福建郵政工會）