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創(chuàng)優(yōu)爭先
評(píng)優(yōu)選先勞動(dòng)競賽素質(zhì)工程

    全國郵政省會(huì)城市第一!

    作者:肖芳、夏慧、王魏驕黎來源:湖北省郵政工會(huì)時(shí)間:2023-02-03

      面對(duì)市場環(huán)境、客戶行為、競爭形勢的不斷變化,武漢市郵政分公司樹牢以AUM為綱的發(fā)展理念,將理財(cái)業(yè)務(wù)作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要“推手”,加快從“做儲(chǔ)蓄”向“財(cái)富金融”“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型,破題城市金融發(fā)展。截至2月1日,全市郵政本年理財(cái)產(chǎn)品銷量達(dá)到1.45億元,理財(cái)保有量規(guī)模穩(wěn)居全國郵政省會(huì)城市第一。

      對(duì)接市場,配套系統(tǒng)化支撐

      城市金融市場資金活躍度高,高凈值客戶資產(chǎn)配置需求更加多元。為此,武漢分公司以客戶需求為導(dǎo)向,把握理財(cái)市場逐步回暖的機(jī)遇,以理財(cái)業(yè)務(wù)為突破口,豐富金融服務(wù)產(chǎn)品鏈,由單一儲(chǔ)蓄營銷轉(zhuǎn)向AUM全面資產(chǎn)管理的經(jīng)營服務(wù)模式,推進(jìn)財(cái)富管理體系建設(shè),做大非存款A(yù)UM,做優(yōu)AUM結(jié)構(gòu)。

      為克服金融服務(wù)同質(zhì)化競爭加劇的不利局面,武漢分公司實(shí)時(shí)關(guān)注金融市場波動(dòng)情況,按周下發(fā)工作指南,組織市、區(qū)兩級(jí)專業(yè)人員深入市場,開展常態(tài)化理財(cái)產(chǎn)品調(diào)研,研究同業(yè)產(chǎn)品收益、起投金額、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)以及客群特點(diǎn)等,結(jié)合省分公司分類制定的“郵享財(cái)富”產(chǎn)品包,多維度對(duì)比分析,提升產(chǎn)品自信。

      該分公司突出郵政產(chǎn)品優(yōu)勢,擬定營銷流程和話術(shù),開展通關(guān)演練,總結(jié)優(yōu)秀案例復(fù)制推廣,實(shí)施錯(cuò)位競爭和差異化營銷,為一線營銷提供系統(tǒng)化支撐。同時(shí),積極推進(jìn)財(cái)富中心建設(shè),因地制宜將理財(cái)服務(wù)嵌入到科技、生活、健康、文化等各類主題特色場景中,提升吸客、拓客、聚客、留客能力。

      巧用系統(tǒng),開展精準(zhǔn)化營銷

      理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,離不開信息系統(tǒng)的助力。武漢分公司依托科技賦能,充分運(yùn)用CRM系統(tǒng)和價(jià)值提升系統(tǒng),梳理客戶數(shù)據(jù),分析客戶資金動(dòng)向、風(fēng)險(xiǎn)偏好、交易行為等特點(diǎn),對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像,深入挖掘理財(cái)需求,將有理財(cái)購買經(jīng)歷的客戶鎖定為目標(biāo)客群,做好到期資金承接轉(zhuǎn)化。

      為提高客戶與產(chǎn)品的適配度,武漢分公司實(shí)行客戶分層分級(jí)分崗管戶,圍繞理財(cái)爆款產(chǎn)品,分節(jié)點(diǎn)策劃客戶節(jié)活動(dòng),對(duì)潛在客戶開展主動(dòng)建聯(lián)、精準(zhǔn)邀約。該分公司堅(jiān)持以客戶為中心,根據(jù)客戶多元化需求,開展“儲(chǔ)蓄+保險(xiǎn)+理財(cái)+基金+資管+渠道”資產(chǎn)配置,提升理財(cái)業(yè)務(wù)售前、售中、售后全環(huán)節(jié)服務(wù)能力,變產(chǎn)品營銷為顧問式綜合金融服務(wù),全面優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

      該分公司還依托“湖北郵政e權(quán)益”平臺(tái)的推廣,以非金融增值服務(wù)為切入點(diǎn),盤活理財(cái)存量客戶,推進(jìn)臨界客戶提檔升級(jí)。今年以來,以理財(cái)產(chǎn)品為“鉤子”,帶動(dòng)元旦、春節(jié)兩場客戶節(jié)新增儲(chǔ)蓄余額8.3億元,新增保費(fèi)9.3億元,拉動(dòng)AUM快速增長。

      培訓(xùn)提能,建強(qiáng)專業(yè)化隊(duì)伍

      在理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展上,武漢分公司通過加強(qiáng)專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè),推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提速。該分公司以金融網(wǎng)點(diǎn)“四合一”改革為路徑,盤活網(wǎng)點(diǎn)人員,組建地推隊(duì)伍,實(shí)現(xiàn)外拓營銷和廳堂服務(wù)能力“雙提升”,全市金融客戶經(jīng)理人數(shù)提升至554人。

      該分公司積極對(duì)標(biāo)商業(yè)銀行,在市、區(qū)級(jí)層面分別設(shè)置財(cái)富顧問,建設(shè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)市場調(diào)研、營銷策劃、財(cái)富客戶服務(wù)等工作。同步優(yōu)化績效考核機(jī)制,出臺(tái)客戶經(jīng)理管理辦法,實(shí)施客戶經(jīng)理分等分級(jí)聘用制,鼓勵(lì)從業(yè)人員持證考證。目前,全市客戶經(jīng)理AFP持證40人、CFP持證6人、基金持證108人,為理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展注入了強(qiáng)勁動(dòng)能。

      為應(yīng)對(duì)金融市場形勢的變化,該分公司通過聯(lián)合基金公司、培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師,定期開展基金理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn),送教到基層,為理財(cái)經(jīng)理“充電”提能,適應(yīng)銷售多元化、服務(wù)專業(yè)化的發(fā)展要求??缳愐詠?,全市郵政共開展大理財(cái)專題培訓(xùn)28場次,參訓(xùn)人數(shù)達(dá)5320人次。

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