聚沙成塔 精耕細作 看海淀郵政這家銀行如何裂變獲客！

　　海淀區分公司恩濟莊支行于2021年5月裝修復業，作為一個典型的社區網點，恩濟莊支行通過優化廳堂服務體驗、升級廳堂營銷模式、完善營銷激勵機制等措施進行網點轉型，有效發揮了營業網點營銷潛能，讓網點快速獲得新生，成為了社區網點轉型的示范樣板。目前，支行AUM3.1億，其中價值存款規模1.6億，2022年新增4900萬，價值存款增長30% 。

　　難點破題

　　受大環境影響，恩濟莊支行也面臨許多支行共性的問題，就是獲新客手段匱乏。隨著線上業務辦理渠道日益完善，廳堂客流量不斷下降。2022年，恩濟莊支行通過持續開展團購、老帶新、線上直播等工作，雖然收獲了一批新客戶，但是數量仍然不足以支撐“開門紅”目標的達成。

　　近年來，支行持續開展客戶邀約活動，許多客戶已經多次參與支行線上、線下活動，老客戶邀約成功率出現下滑。迅速解決獲新客難、批量獲新客更難的痛點，成為亟待解決的一大問題。此時，恰逢支行所屬萬壽路支局聯系了京郊優質大白菜資源，打開了支行的獲客思路。經過群策群力，根據客戶群特點，支行最終決定打造一個全新的“百財”主題客戶活動，以此實現活躍存量客戶、獲取批量新客兩大目標。

　　客戶裂變

　　恩濟莊支行自去年11月復工起，一邊沖刺四季度達產，一邊進行“開門紅”客戶儲備。通過數據倒排測算出支行大概需要800至1000個新增客戶才能實現“開門紅”保險目標。“百財”主題客戶活動通過回饋客戶，建聯激活老客戶，批量獲取新客戶。為保證活動成功，擴大宣傳效果，支行一次性訂購冬儲大白菜800余顆，通過線上線下聯動、全員參與的方式，免費贈送客戶大白菜，以此來吸引新、老客戶。

　　為了保證活動效果，柜員前臺100%引薦客戶登記參與活動；理財經理設計好H5宣傳海報，在客戶群內發布信息，引導客戶接龍并轉發朋友圈；支行長、理財經理每日在線上直播宣傳引流，每次直播時長在1小時以上，直播觀看人數超千人。活動在短期內通過線上+線下形式廣泛宣傳，最終實現聯動裂變。

　　“百財”主題活動持續一周時間就收集客戶信息700余條。其中，65歲以下客戶資料600余條，客戶群新增700戶。保險產品適配客戶比率高達86%。

　　聚焦中郵

　　“開門紅”期間，恩濟莊支行對收集上來的客戶信息進行了分析處理。針對不同客戶設計專屬話術，以電話邀約形式激活客戶到網點。為避免客戶扎堆，影響客戶體驗。支行每天電話邀約70名左右客戶來網點，邀約成功率在30%以上。由于本次活動影響力大，新客占比多，支行的營銷策略以期交為主、以出單量取勝。支行為客戶安排好到訪時段，合理安排人員，力爭每名客戶都能有專人“一對一”服務。截至目前，支行通過“百財”活動累計實現中郵保費142萬元，中郵期繳保費占比達到 92.5%。

　　持續變現

　　當前，支行已對前期邀約未到訪客戶進行了二次邀約，同時，對購買中郵期交保險的客戶再次推薦中郵健康險，進一步提升“百財”主題客戶活動效果，增強新客粘性。（北京郵政工會）