探索園區寄遞市場開發之謎

　　引言：

　　銅梁區蒲呂工業園區。晚上9時，正值寒冬臘月，道路兩側早早便散了人群，僅有三三兩兩匆匆駛過的車輛。但重慶和泰潤佳股份有限公司生產場地里，身著綠色郵政工作服來來往往忙碌的背影打破了這份寒冬的寧靜。只見尹顯安和同事動作熟練的打包、稱重、貼單、裝車，一系列動作一氣呵成。

　　原來，每逢重要節假日，重慶和泰潤佳股份有限公司都要對重點客戶進行維護，本次維護的客戶有200余人，因客戶分布范圍較廣，為確保節前收到維護禮品，四網格提前一周就制定了詳細的攬收計劃，并根據客戶路線長遠優先發貨。

　　看到尹顯安和同事忙碌的身影，老熟人銷售部銷售經理楊雪敏說道：“這么晚了還上門收貨，真的太麻煩你們了。”尹顯安連連擺手，“這都是我們應該做的。這批貨明天發出，客戶肯定能在春節前收到。”說完，又繼續投入戰斗中。大約過了一個多小時，200余件貨物逐漸見底，楊雪敏滿心感激：“郵政服務就是好，還是國企靠譜！”

　　自四網格成立以來，深挖園區寄遞需求，以發展搶先機、求突破、開新局為目標，通過全方位優質高效的服務贏得了客戶信賴，成效明顯。2021年，四網格完成寄遞總收入54.9萬元，完成目標計劃的130.76%；其中，特快專遞完成35.52萬元，完成目標計劃的118.39%。

　　主動破冰找機遇

　　蒲呂街道辦事處位于銅梁區東部，距離城區13公里，總面積66.6平方千米，轄區工業園區占地面積15平方千米，共有100余家工業企業，主要經營電子信息產業、汽摩零部件裝備制造等。經濟的快速發展帶動了蒲呂街道快遞業務的迅猛發展，7家社會快遞先后入駐，寄遞市場潛力巨大，競爭十分激烈。

　　2020年，蒲呂支局寄遞業務收入完成4.08萬元，市場占有率極低，發展陷入困境。“專職攬投人員不足、市場拓展乏力、服務質量較差等問題是制約寄遞業務發展的關鍵所在，必須重視并加以改之，加快推進園區寄遞業務發展！”面對蒲呂工業園區寄遞市場發展瓶頸，銅梁區分公司總經理付克開在研究市級經營發展項目時定下目標，“2021年，區分公司要將蒲呂園區產業開發打造成新的增長點，重點要在寄遞業務上下大功夫。”

　　為扎實推動蒲呂工業園區寄遞市場開發，區分公司通過市場調研、員工座談和專題研究等方式收集意見，按照“分布實施、全面推進”的原則，結合“郵快超市”將蒲呂支局投遞單設門面，成立四網格，直接歸區分公司直營部統一管理，并抽調直營部營銷精英、攬投骨干及蒲呂支局原投遞人員共5人組建成新的攬投團隊，團隊成員新老結合、長短互補，以普遍服務為切入點，切實挖掘園區寄遞市場。

　　錨定目標拓市場

　　四網格成立初期，運營成效并不明顯，特別是園區客戶開發方面，客戶對郵政的固有印象及客戶的寄遞習慣，導致很多客戶一時間不愿接受郵政寄遞，甚至當面質疑：“郵政又貴又慢！”

　　面對質疑，區分公司從兩個層面做好突擊：

　　一方面，由寄遞部牽頭組織攬投人員開展技能大比武活動，從理論知識、實際操作等進行現場技能比拼，切實提升攬投人員業技能力；結合攬投服務環節的痛點問題，統一開展話術演練活動，通過視頻錄制、反復觀看、相互點評、復制推廣等方式，提升攬投人員綜合素質，助推寄遞業務高質量發展。

　　另一方面，網格長劉學多次組織團隊成員召開專題會議，研究作戰對策，因地制宜制定走訪作戰圖，明確以普遍服務為抓手，按照“四步走”（即銷號走訪、建檔造冊、逐一攻破、定期維護）的方式摸排園區客戶的寄遞需求，推動園區寄遞市場開發。

　　首先，四網格從客戶摸排入手，采取“盯上順豐人，上樓到幾層，找找哪個門，再去問問人，多見面，加微信，問需求，優服務”的服務方式，進行精準客戶挖掘。隨后攬投人員利用上門投遞文件、銀企對賬單、掛號信等有利時機，加強與客戶的交流溝通，與客戶建立情感聯系，逐步轉變客戶對郵政的固有印象，最終形成客戶從“不熟悉郵政-使用郵政-習慣郵政-離不開郵政”的業務合作方式。

　　其次，充分發揮本地攬投人員臉熟的優勢，以郵政點多面廣、一條龍服務、春節不停運等優勢適時開展業務宣傳。此外，針對客戶的個性化需求，四網格及時向區分公司寄遞部匯報，爭取政策、人力、車輛支撐，并制定針對性寄遞需求方案，寄遞部組建專職主動客服組支撐郵件后續查詢服務工作，提出“5分鐘響應客戶查詢，2小時內給出處理答復”的支撐服務，最大程度滿足客戶對時限、價格、理賠、服務的合理需求，為后期園區客戶挖掘奠定了堅實基礎。

　　同時，為提高市場開發成功率，四網格每周三定期召開協調會盤點業績，總結攬投人員在走訪過程中遇到的困難，共同探討下一步發展措施、開發重點及解決方案，并結合協調會分享攬投人員市場開發典型案例，激發大家工作熱情。

　　堅持走訪出成效

　　英力電子科技股份有限公司就是四網格多次走訪、優質服務贏來的客戶。該公司位于蒲呂產業大道，主要經營電子產品等。一開始，郵政提供的優勢并不突出，加之客戶對郵政的固有偏見，盡管四網格攬投人員張才華多次上門走訪宣傳，客戶仍不為所動。

　　張才華是一個從事郵政投遞工作10年有余的攬投人員，在日常投遞過程中，他積累了豐富的攬投經驗。在多次走訪英力電子科技股份有限公司后，他發現客戶對服務質量要求特別高。為成功拿下這個大客戶，張才華從自身服務質量入手，以投遞文件這塊敲門磚，抓住每次與客戶接觸的機會，適時宣傳郵政業務、服務。同時，結合節假日等重要時點主動上門拜訪關鍵人，通過情感維護一點一點拉近與客戶之間的關系。他總說，“業務開拓沒有捷徑可走，我們只有走訪勤一點，溝通多一點，服務好一點，才能建立更加穩固的客戶關系，才能更好地促進業務發展。”

　　他熱情開朗、專業優質、隨叫隨到的服務態度成功贏得了該公司負責人葉莉的信任，盛贊：“郵政的拼勁和服務精神令人敬佩，我們今后的產品將通過郵政發運。”在張才華的不懈努力下，該公司當月實現特快寄遞100件左右。

　　有了張才華成功案例的加持，團隊成員信心倍增，主動加大外拓走訪力度，嚴格按照“發現一家，登記一家，跟進一家”的原則，通過整合資源、駐點攬收、主動客服的方式，為客戶提供全方位的服務，有效促進了園區寄遞市場開發。目前，四網格已成功開發園區客戶50余戶，月均寄遞量超2000件，月均實現收入5萬元。