“聽我的，您該考慮了！”這位理財經理的“霸氣”來自……

　　如何抓住客戶的理財需求？如何解決獲客難？伴隨著銀行同業競爭加劇等因素的影響，對于理財經理來說，開發客戶、維護客戶越來越難了。但是，“你若盛開，清風自來。”豐臺區木樨園支行理財經理安玉慶通過提升個人能力破解了業務發展難題，讓我們一起聽聽他的故事。

　　知不足 明方向

　　“客戶前來網點咨詢金融產品，我一般會根據客戶的資金情況以及需求，推薦保險類產品或網點銷售的其他類型的理財產品。但有的客戶在聽完我的介紹后，要么遲遲不做出決定，要么以各種理由拒絕。此時，我會感到很困惑，還有種挫敗感。”豐臺區木樨園支行理財經理安玉慶在郵政金融崗位工作已有4年時間，每每服務高端客戶，面對其多元化的理財需求，他都會感到力不從心。

　　明明已經把產品介紹得很詳細了，客戶也有投資理財的需求，為什么還是不能成功開單呢？安玉慶的疑問，在一次業務培訓中被解開，原來全方位的資產投資組合產品才是打動客戶的不二法門。“通過豐臺區分公司金融部組織的一次常規業務培訓，讓我了解到了一個專業名詞AFP（金融理財師），AFP的課程涉獵廣泛，從家庭綜合理財、投資規劃到個人稅務以及退休計劃，學習并考取證書后，工作思路將更加開闊，為客戶提供的服務也更加專業。”安玉慶受到業務培訓的啟發，發現了自己的不足，明確了進步的方向，也堅定了學習考取AFP證書的決心。

　　底氣足 霸氣生

　　今年2月，通過刻苦努力的學習，安玉慶順利拿到AFP證書。有了證書“加持”的他，面對客戶更加自信、發展業務更加游刃有余。“AFP證書不僅是能力的象征，也代表著我所提供的金融服務的品質，現在，我會與客戶進行更深層次的溝通，為他們設計合理的稅務規劃，給他們提出投資組合建議，盡可能滿足客戶的金融投資需求。”談及考取AFP證書給自己帶來的變化，安玉慶如是說。

　　因為了有了充足的知識儲備，所以安玉慶在給客戶建議時更加有底氣和自信。有一次，客戶王先生的定期金融產品馬上就要到期，但是由于不敢嘗試其他理財產品，他準備繼續購買一年期定期金融產品。此時，安玉慶大膽向客戶提出建議：“王先生，您的資金已有百萬元，市場利率從長期看是一個下降的趨勢，采取一種投資方式會影響您的收益，您可以有更好的選擇。”安玉慶向王先生介紹了基金定投、定期壽險、期交保險等多款產品，并列出配置計劃進行詳細分析，專業的建議一下子讓王先生豁然開朗。最終，他選擇了理財、保險和定期的組合投資模式。

　　還有一次，客戶盧女士來網點轉存定期存款。安玉慶看到后主動向其了解投資需求。“全部存定期太可惜了，聽我的，您真的該考慮對孩子教育和自身養老進行規劃了。”聽了安玉慶的話，盧女士嘴角微微顫動，內心好像受到了觸動。隨后，她把自己關于家庭資產配置的想法和疑問與安玉慶進行了深入交流，安玉慶也給出了專業的投資規劃建議。當天，盧女士并沒有馬上做出決定。但是，安玉慶有自信，她一定會再來。不出所料，第二天盧女士又來到網點，經過深思熟慮，她決定采納安玉慶的建議。

　　依托專業知識，安玉慶現在能夠結合理財、基金、保險、期權、貴金屬、債券等多種金融產品，為客戶制定投資規劃。他的優質客戶數量也隨之不斷增長，高端客戶由原來的5位增加至40位，鉆石級客戶和目標私行客戶數量也翻了一番。

　　強團隊 增效益

　　安玉慶所在的木樨園支行一共3名理財經理，考取AFP證書后，他的變化讓其他理財經理看在眼里、記在心里，他們說：“我們也準備進行AFP證書的備考復習，希望通過提升專業能力為高端客戶帶來收益，助力企業提質增效。”為了凝聚開拓市場的合力，安玉慶牽頭在支行成立了理財經理小組，與其他兩名理財經理輪流擔任組長。“一個人的力量終歸是有限的，團隊的力量才是核心競爭力。”安玉慶說，以小組為單位開展學習、外拓活動，讓大家工作更有目標、奮斗更有力量。（北京郵政工會）