做加法、提質效、拓市場

　　截止11月17日，金松支局本年新增綜合資產1.2億元，列荊州第一位，其中儲蓄余額新增7836萬，保費新增3300萬，均位列前茅。四季度備戰開門紅期間，蓄客客戶234戶，蓄客意向資金達到2200萬，列全市第一位，在市場競爭力提升及旺季備戰上都做出了諸多亮點，具體做法如下：

　　一、堅持“認真+嚴格”執行“落實+督辦”

　　一是落實每日平臺，督辦規定動作。根據市公司下達的資產新增日平臺計劃，分解到每個崗位和臺席，對達成日平臺的員工，獎勵早下班，對于未達成日平臺的員工，加班電訪和走訪，收集意向客戶2戶后方可下班；督辦日常規定動作，進門服務三個一（一聲問候一杯茶水一份折頁），宣傳陣地三個區（自助機具區、客戶等待區、郵政臺席區），柜面營銷三步曲（宣傳推介、預留信息、轉介理財經理）。網點未達成日平臺時，我們會組織支局全體員工查看當天的監控，人人查看規定動作是否到位并分析原因。

　　二是落實三本臺賬，督辦意向跟進。我們支局每位員工有三本臺賬（電訪走訪意向客戶、一戶一封、鎖客臺賬），支局長每天對三本臺賬更新情況進行通報，電訪客戶電話抽查，一戶一封資料完善度檢查，鎖客進度檢查，每天對意向客戶跟進進行銷號式督辦，盡快由意向轉為明確新增。

　　三是落實大客鎖定。對于10萬以上的大客戶，由支局經理和蓄客人進行鎖定，方式一般為上門和邀約到店（以客戶需求為準），主要目的是明確到店時間及資產轉入時間，同步開通客戶手機銀行、網上銀行等渠道類業務，加強客戶粘度。同時持續完善客戶信息，收集客戶對于禮品的喜好，在二次回訪時，將客戶心儀禮品帶去，進一步提升成功率。

　　（二）堅持“養客+鎖客”執行“2+X”

　　一是完成2個規定動作。電訪：每位員工都有CRM系統分管的客戶，我們理財經理在經過多次演練和實戰后，編輯了針對金卡和普卡不同層面的電邀話術，邀約客戶到店面談。柜員每日邀約到店面談客戶數不能少于2戶，理財經理每天面談戶數不能少于6戶。對于電訪邀約的意向客戶在支局微信群進行報備，以時間順序劃定業績歸屬；電訪劃分優先級：生日送祝福優先訪，系統積分多優先訪，價值提升臨界客戶優先訪，持有理財和基金的優先訪。對于鎖定客戶周邊的客戶逐一走訪，讓鎖定客戶成為我們的敲門磚，先收集周邊客戶信息，后期在進一步聯系和跟進。

　　二是開展X自選活動。在前期，我支局借助社區選舉，對社區居民派發宣傳折頁200余份，添加企業微信100余戶；在廳堂開展“不管幾歲快樂萬歲”的生日宴活動，邀約10月份生日客戶16位共慶生日，收集意向客戶3戶，資金30余萬元，期繳1戶三萬元；在社區，以提供醫保繳納服務為切入點進小區，打通物業關，讓物業通知業主，集中宣傳；在村組，由投遞員選址，召集村民參加抽獎活動，集中宣傳。

　　（三）堅持“用心+用情”執行“專屬+特色”

　　一是大客戶專屬服務。堅持效益優先的原則，對于每一位大單客戶安排專屬的客戶經理進行專屬服務。對客戶提供VIP專屬茶室服務、到店接送服務、禮品優選等服務。

　　二是廳堂布置特色溫馨。我支局實行分區服務，大廳客戶等待區，稅務專區為觀影區，商超設為購物區，茶室為品茶區，讓等待客戶可品茶、可觀影、可看書、可購物，穩定客戶等待情緒。

　　（四）堅持“激勵+引領”執行“PK+帶動”

　　一是明白卡有動力，根據市公司的激勵政策，結合支局實際，經過全員討論通過后，我支局制定了競賽激勵方案，并將方案和計劃制作成小卡片，人手一張，每天晨會必讀必看，讓員工有動力。

　　二是PK池有壓力。市公司層面，每天會分崗位通報個人業績，從進度和規模點評前三后三，支局經理和理財經理隊伍每周一次周例會，前三分享經驗，后三分析原因和表態發言；支局層面：根據崗位和個人能力將支局分為兩個梯隊，每個梯隊在進行員工內部接標，選出標王，業績達成便可獲得額外獎勵；兩個梯隊內部進行PK，每天通報個人業績指標，每周進行一次PK，落后隊為獲勝隊購買一次下午茶。

　　三是小組賽有合力。在支局兩個梯隊分成三個小組，一帶一，一幫一，先進帶動，形成合力，設置小組獲勝獎。

　　只有沖鋒號，沒有退堂鼓。客戶拓展是一切經營工作的基礎，客戶經營是永恒的主題，我們將繼續守陣地、拓疆土，以客戶及資產持續增長為目標，持續提升市場占有率及支局競爭力，讓金融發展更優更強更好！