電商銀速協同發展的“龍巖經驗”

　　2020年， 龍巖分公司認真貫徹落實省分公司《關于做好電商市場銀速協同開發工作的通知》文件精神，在電商市場銀速協同項目上取得驕人業績。全年完成電商市場協同客戶57戶，實現寄遞收入259.84萬元，同比增長1299.2%；銀行貸款企業貸款1829萬元、個人貸款716萬元。其中，銀行轉介寄遞開發客戶28戶，寄遞轉介銀行開發客戶29戶。

　　提升思想認識 建章立制重考核

　　龍巖分公司專門組建電商市場銀速協同開發工作小組，由市場部負責牽頭，負責全市電商市場協同開發的組織、營銷和管理工作；各縣分公司相應成立本級電商市場協同開發工作組，落實推進工作；寄遞事業部和市郵儲分行共同參與，按照電商市場銀速協同開發營銷方案的要求嚴格落實相關工作。

　　為深入推進郵銀協同工作，龍巖分公司下發了《關于做好電商市場銀速協同開發工作的通知》（巖郵分工作通知〔2019〕46號），市分行下發了《關于深入開展郵銀協同發展活動的通知》（巖郵銀發[2019]300號），并成立了郵銀協同四個項目小組，每季度定期召開郵銀協同會議，根據項目推動情況做好階段性總結，針對性完善服務，改進營銷工作，共同推進項目進展。此外，龍巖分公司還將項目納入到2020年協同項目考核和年度“經營優勝杯”競賽活動。市分行明確小企業條線為“小微與資源共享協同項目組”，將此工作納入2020年度績效考核。同時，寄遞事業部建立了長效聯絡機制，雙方定期召開碰頭會和業務培訓會議，并組織布置攬投部及電商營業部客戶經理整理匯總所維護的協議客戶，通過日常拜訪客戶契機，收集有資金需求的電商客戶并介紹電商郵速貸等產品優勢。

　　深耕細作主動作為  大膽創新求突破

　　寄遞事業部客戶經理與銀行客戶經理一對一結對子，針對潛在客戶逐戶上門營銷，一是對已用郵企業引導其加大用量提升占比，二是對未用郵政寄遞的企業進行新增用郵營銷，銀行方面通過給于適當利率優惠、提升額度，郵政寄遞方面給于全方位細致周到服務切入，促成客戶簽訂用郵協議。

　　在新客戶授信方面，進一步做好綜合金融服務，在貸款審批后合同簽約前積極引導企業使用郵政寄遞，同時提醒寄遞同事專人跟蹤。龍巖市永宏達電子商務有限公司是我市分行首筆電商郵速貸客戶,截至2020年4月，其在淘寶、京東及拼多多等平臺開立5家網店，并創多種品牌店，經營規模和銷售收入一直穩步增長。該公司近1年郵政物流費用支出80余萬元，屬于市郵政公司寄遞大戶。由于公司銷售平臺擴張，需要提前墊付大量采購資金，可因無法提供有效抵押物，其銀行融資受限。為此，該客戶十分苦惱，市郵政寄遞部門同事得知上述情況后，第一時間與市分行小企業金融部相關人員進行信息分享溝通，分行客戶經理對企業經營情況進行綜合分析后，為其“量身定做”擬定融資服務方案，以電商郵速貸作為切入，一周內成功為其實現授信并發放貸款80萬元，緩解了企業燃眉之急。企業主激動的表示“未曾想到自身與郵政寄遞合作產生的“物流費用”關鍵時刻竟幫了大忙，郵儲銀行服務小微真靈活，下階段將加大與郵政寄遞合作力度，將其他快遞公司的業務向郵政傾斜”。該筆貸款的落地標志著我行在普惠金融改革試驗區服務創新、郵銀協同惠農項目落實、產品創新推動的又一嘗試。

　　銀行客戶經理與郵政寄遞客戶經理一對一結對子，針對潛在客戶逐戶上門營銷，一是對已用郵企業引導其加大用量提升占比，二是對未用郵政寄遞的企業進行新增用郵營銷，截至2020年11月上旬，累計實現新增簽訂用郵協議23戶，電商郵速貸成功授信3戶200余萬元。

　　接下來，銀速協同開發工作小組將加強客戶推薦走訪促進項目提速。一是寄遞事業部梳理出全市規模排名前100名的電商客戶名單下發至各支行，針對此100名電商客戶進行深入對接跟蹤，開展精準營銷工作，加快郵速電商貸發展步伐。二是依托CRM系統開展“電商客戶協同開發”精準營銷活動，推動郵銀各級充分協同通過結對走訪、聯合營銷，摸排目標客戶需求，提升客戶轉化率。（福建郵政工會）